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        安企如何在海外競爭走出中國特色
        時間:2016-11-26瀏覽數:

        數據顯示,僅僅在全球視頻監控領域,中國安防產品的市場占有率就已經超過了20%,而在中國整體出海的大軍中,不僅包括???、大華這樣知名的一線廠商,也有如藍色星際、中興力維這樣的國內新興知名安防廠商,不難看出,跨國經營海外市場,是中國安防企業走向國際舞臺的重要戰略,眾多優秀的民族企業在用自己的實力證明中國制造的新面貌,也使得他們敢于和國際品牌同臺競技。

         
             瞄準重點市場拓展成長空間
          只有在最適合自己藍海中遨游,才可能取得成功。針對目前歐洲安防市場日漸飽和,后繼乏力,而且既有市場的格局已經形成的特點,各廠商都在積極探索和尋找適合自己的目標區域市場,來自北京藍色星際軟件技術發展有限公司海外總監谷峰描述,包括美國在內的中北美洲以及俄羅斯、土耳其、印度這樣具有成長潛力的市場值得中國安防廠商去發力。眾所周知,近年來,美國市場的安防需求逐年遞增,不僅是大型工程、政府、警察等公共領域的安防需求不斷增加,民用市場的增速也超過了30%,這樣一個具有巨大成長空間的市場,對于中國安防廠商來講,無疑是一個千載難逢的機遇。此外,對于俄羅斯、土耳其、印度等地市場,不僅對安防產品的需求在增加,而且在采購方面更是采取了開放的態度,積極歡迎海外廠商競爭,中國廠商無疑得到了更多的機會。
         
          布局海外市場的中國安企,無論是OEM還是品牌化發展,都曾經受到過國外資本主義金融體系的影響。從大環境來看,雖然歐元貶值,人民幣的堅挺為出口帶來了一些影響,但中國安防仍然處于一個大洗牌的局勢之下,綜合競爭力較強的中國安企或將迎來更多的機會,而實力稍微欠缺的則面臨淘汰出局的危險,整體而言,2015年的國際貿易形勢處于利好狀態。
         
          深圳中興力維技術有限公司海外渠道業務部總監鄧旭東認為,針對海外市場,不同公司有自己的定位,也有各自的特色化路線,不可一概而論??偟目磥?,一是面向運營商和政府的大項目市場,二是面向企業的業務,通過與合作伙伴的緊密聯系,有效地連接起公司和用戶兩端,著重銷售視頻監控領域的行業特色產品。
         
          從以往來看,中國安防出口海外市場的大多是中低端產品,由于一直采取低價的海外競爭策略,在中低端模擬產品市場,能給予后來的廠商的發展空間就極為有限。近年來,隨著安防網絡化智能化的發展趨勢日漸加強,網絡化產品正逐漸成為主流,相對而言,這個市場的機會也會更多。但是,類似的中高端網絡產品對技術的先進性要求更高,他要求安防廠商必須具有較強的產品技術實力,才能適應海外市場的競爭。
         
          中國安企的國際化路線,走的并不容易,甚至是艱難。走海外路線,不僅自己的產品要跟上國際步伐,還要克服海外出差的安全問題,新環境所帶來的不適應的問題,以及其他人為因素所造成的問題,而放大到市場層面,則有可能還要面對產品不符合當地市場需求而產生的挫敗感。目前而言,行業內認可的解決方案提供商多分布于歐美和日韓等發達國家,但是按照行業的發展趨勢,留給純產品提供商的空間又非常有限。而隨著國際市場的潛力進一步被認知,近年來,中國廠商的產品在海外也頻頻獲得認可,市場份額升高的同時,為中國廠商積累了大量的技術和客戶資源,中國廠商在海外市場的發力點也更加多元化。
         
          捆綁當地伙伴尋求深度合作
         
          當然,中國安防企業在海外發展,一般都會遇到本地化的問題,對本地市場的不熟悉,對當地法規的不了解,對銷售渠道的不清楚,這些都會制約中國安防產品進入海外市場。而一般情況下,在海外自建分支機構,自己開拓營銷渠道,往往費時費力,得不償失。在這種情況下,在當地尋找合適的合作伙伴,依靠合作伙伴的力量盡快打開當地市場,就成為初期進入海外市場最好的辦法之一。藍色星際針對美國、俄羅斯、土耳其、印度等市場采取的就是尋找當地的大中型經銷商,對產品進行OEM捆綁銷售,借助當地知名品牌迅速打開市場。
         
          在這個并不是一帆風順的征程中,五年前有過一個分水嶺。當時,中國安防產品的品牌影響力在國際上遠沒有現在這么強大,但中國安防人用自身的努力和堅持不懈,加上扎扎實實地把產品做到極致的態度,一定程度上扭轉了中國制造在海外的負面形象,正是這樣一步步強大起來的產品基礎,迅速打開并穩固了海外市場的中國元素。
         
          那么,在打開海外市場之前,除了要做一些常規的市場調研以外,還應該考慮哪些因素,中興力維鄧旭東介紹,開拓海外市場,還要考慮公司的綜合定位和對產品線的研發投入力度等各項因素。例如,在立足國內市場的基礎之上,走向海外之后,公司原有的產品線是否適合國際市場;再如,合適的人才隊伍選拔和團隊建設與產品線的研發生產是否匹配等等;其次,長期的投入計劃也需要特別注重。國際業務的產出周期通常比國內的要長,盡管如此,也能為公司帶來長期,豐厚的回報,為企業帶來的貢獻也會更加多元化。
         
          同時,鄧旭東強調,我們還需要明白的一點是,雖然海外市場廣闊,但是仍然有不少只能看得見,吃不到的蛋糕,因此,布局海外,則需要聚焦在重點拓展的市場部分。
         
          另外,還有一點特別值得關注。目前,海外安防在民用市場的增長十分迅速,據統計,目前全球安防民用市場占比已經超過60%。這個市場目前對于中高端網絡產品的需求十分旺盛。在這種情況下,通過和海外經銷商配合,利用OEM等深度合作方式快速進入海外市場,提前占位,對未來中國廠商在海外安防中高端市場的發展無疑更為有利。
         
          對于中國安防企業的海外發展,藍色星際總裁肖剛就曾經表示:“在數字化時代,安防這碗飯中國人是吃定了的。從某種程度而言,全球安防業的未來屬于中國。”而在現實中,中國安防廠商的技術實力不斷提升,在中高端網絡產品市場擁有了更多的競爭實力,在海外的競爭也逐漸由淺海走向深藍??梢灶A見,未來,隨著更多類似藍色星際這樣的中國安防廠商走向深藍,中國安防廠商將會在海外市場占據越來越重要的地位。
         
          在21世紀的國際化中,中國必將扮演一個舉足輕重的角色。近年來,安防行業一方面走大而全的解決方案路線,該路線具備行業特色、能滿足客戶一攬子的安防需求,甚至可以從安保服務中找到不少生意機會;一方面更加接地氣,走民用安防路線,甚至向智能家居發展。一些企業憑借財力優勢、人才優勢和品牌優勢可以做加法,但是大部分只能做減法,需要聚焦在符合自己核心競爭力的方面。
         
          中國作為國際舞臺上的后發國家,OEM,ODM是獲得產能、技術、市場的必由之路,但是如果僅僅滿足于此,那不進則退。俗話說“以史為鑒,可以知興替”,正在發生的變化告訴我們,品牌才是最終企業能做大做強的基礎。目前,在國際舞臺上能獲得業績增長的中國廠商,也都是依托品牌在進行發展。不過,我們也很高興看到大陸的其他有一定實力企業都看到了品牌的力量,盡管歷史包袱較為沉重,但仍然選擇艱難的轉型。
         
          隨著細分行業的興起,海外市場的解決方案之路也得到了有效的拓展,中興力維鄧旭東分析:“中興力維雖然在安防解決方案方面有著較為成熟的作業模式,但在布局全球的時候,也要做到局部的聚焦。”“不積跬步無以至千里”是每一個中國安防企業在做海外市場時都應有的態度,腳踏實地地在重點市場做出更大的成績,從而進行全面輻射和復制,走出有中國特色的海外市場。
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