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        CSST安防銷售踏上整合營銷征程!
        時間:2016-11-26瀏覽數:

        整合要求我們要有容納別人特別是反對我們的人的肚量,“海納百川,有容乃大”。整合要求我們要有立足頂點,登高遠望,俯視整個產業的眼光,“會當凌絕頂,一覽眾山小”。整合要求我們能夠有勇氣去分享,唯分享才快樂。整合,作為一種全新的商業模式,與傳統商業模式最大區別是“競和”,而非“競爭”。“競爭”聚焦的都是對方的弱點,“找弱點、打敵人”,而“競和”聚焦的卻是對方的長處,“找優勢,交朋友”,三人行必有我師焉!不在于你擁有多少資源、只在乎你能夠整合多少資源為你所用;最成功的人就是合作能力最強的人,最成功的企業就是合作能力最強的企業!整合,說到底是一種超凡脫俗的境界!

          說整合成就了一個瘋子的創業夢想——迪特,并且幫助他創造了安防產業快速成長和成功并購的神話,又使這個企業在抗擊金融海嘯時逆市上揚,痛快淋漓的完成了三年對價的佳話。我們堅信,整合,還將使這個海外“夢之隊”在推進安防銷售的征途中續寫為客戶創造獨特企業價值的故事。因為生意之道,從來都是“得道多助,失道寡助”!

          如今全新的安防銷售,本著CSST的“理性、務實、包容、專業、超越”的精神,依仗CSST這個安防產業航母的巨大優勢,正在整合的全新戰略下揚帆起航。安防銷售雖歷盡痛苦,但披荊斬棘,終于迎來坦蕩而又光明的新篇章。“沉舟側畔千帆過,病樹前頭萬木春”,我們堅信整合成就夢想,攜手共創未來!

          經過三十多年的歷程,尤其是近幾年的高速發展,中國安防產業得到充分的發展。大家都在積極的從每一個環節尋求商機,硬件制造商、軟件平臺商、工程/集成商......都形成了各自領域響當當的品牌,競爭也已經非常激烈。面對此,如何找到屬于自己的市場金礦?2009年8月,童小生接棒,帶領CSST安防銷售(中國)有限公司從戰略上探索了一條國內安防行業特殊的整合之路。作為產業整合者,其與眾不同在于遵循價值鏈的規律,一手整合供應鏈,一手整合市場鏈,以專業的營銷資源為兩端客戶創造價值,從而形成合力達到多贏的局面。通過對業內優質產品的整合吸引優質客戶;同時通過已有的龐大客戶資源吸引供應商,安防銷售在供應鏈和市場鏈之間創造不可取代的價值與地位,成為兩者的“粘合劑”。經歷了2010年的基礎建設,安防銷售正在一步一步推進整合,朝著既定目標邁進。

          來到CSST安防銷售深圳總部的瞬間,筆者就被一面企業文化墻吸引了,從總裁宣言到文化展示,看到的是身著統一安防銷售工作服飾、積極熱情、不分彼此的團隊。作為安防銷售的靈魂人物,童小生的欣慰之情溢于言表,“拆分是人的天性,整合則難上加難。一開始,安防銷售公司由來自于不同品牌的團隊組成,對內或對外都存在諸多的磨合,而現在整個銷售團隊已經發自內心地真正融為一家人。”

          對中國安防產業熟悉的人士都知道,CSST是中國本土大安防的締造者,也是本土首家集合眾多品牌的企業,其下屬多個板塊,安防銷售板塊由誠豐、九鼎、迪特等多個優質品牌組成,是國內安防首家擁有多個品牌的專業銷售公司。眾所周知,企業之間的收購與兼并必然要通過有效的整合才能真正提升企業的實力,從2008年到現在,安防銷售公司經歷了很多本土安防企業不曾經歷的整合。整合之路是需要中國安防企業探索的,而唯有在探索過程中承受著痛與樂才能真正地實現鳳凰涅。童小生由衷地表示,“我們這幾年來走過的路,或許可以給正朝并購與整合之路前行的同行予以借鑒。”

          成功不一定非要數據證明,故事歷程也一樣可以給人啟發。透過童小生對這幾年所做幾項工作的坦誠解說,我們更能理解安防銷售這幾年看似風平浪靜之下的“大作為”。

          從產業和戰略角度整合,滿足未被滿足的需求

          回顧接手安防銷售指揮棒之初,童小生談到,“對我而言,整合安防銷售板塊是從零開始,積極有效地將板塊中所有企業整合為一個企業,強化戰略與執行,建設團隊,打下穩固的基礎。”而他當時所做的第一個工作就是調整戰略,更加精準地定位安防銷售在產業中將要扮演的角色。

          按照CSST總部的戰略,相同業務性質的企業被劃分在同一板塊,不同板塊整合各個企業的優勢,發揮“1+1>2”的效果。如在銷售板塊,誠豐擁有DVR知名品牌和強大的銷售渠道;九鼎在全國中小工程市場占有重要地位;迪特在海外市場掌握大量的重要客戶資源等等?;诖?,安防銷售可以發展為一個面向國內外市場的銷售平臺,而要讓安防銷售真正發揮合力,唯一的方式就是進行有效整合。

          很多時候,人們認為整合就是產品或系統的整合,實則不然,產業資源的整合更有意義。“安防銷售新戰略的出發點便是立足安防產業,整合產業內的優勢資源,滿足那些未被滿足的市場,”童小生強調。

          他分析到,由于安防銷售并不自己從事生產制造,所有產品都來自供應商,這就很容易落入貿易商的怪圈,而在WEB2.0時代,純粹的貿易商角色是尷尬的。同時,如果供應商僅限于集團內部,那么這種整合依然不會對產業產生更深的影響力。對此,他更加精準地將安防銷售定位為“非工廠、非貿易”的“產業整合者”,市場定位為一站式解決方案供應商。

          任何戰略定位都是來自于對市場的觀察與預見。當前用戶對方案和服務的需求越來越清晰,安防銷售“一站式解決方案”恰恰填補了這部分需求空白。國內安防行業雖然不乏優秀制造商,卻少有企業能提供全產品線;同樣也不乏解決方案提供商,但一個公司再大也難以做到每一樣產品都非常優秀,而安防銷售從產業和系統的角度可以整合來自于整個安防行業的優質產品。

          “這就是我們在戰略上的生存空間,滿足了未被滿足的需求。由于我們專業做營銷,可以更輕松、更專注、更快速地去滿足客戶需求,利用專業的營銷團隊與遍布全國的網絡為供應鏈和市場鏈創造不可取代的價值,”童小生表示。

          為供應鏈增值,做國內外品牌的“門戶”

          安防銷售的戰略調整,自然而然避免了過去“競大于合”現象的出現,這也是童小生帶領安防銷售走出的第一道迷宮。由于安防銷售提供的產品基本上依賴于整合,而當前用戶對安防產品有各式各樣的需求,很難通過某幾家的產品滿足大部分的需求,因此,安防銷售必然要豐富供應鏈資源。“經過與總部的充分溝通,我們的產品采購范圍不再局限于制造板塊,以市場競爭方式引進更多的產品資源,”童小生談到。

          由于采購產品通過市場化方式運作,安防銷售與供應商之間也形成了客戶關系,這種合作更加良性、積極;同時,由于安防銷售并不是簡單的從制造企業拿貨,而是從包裝、磨具和軟件上進行疊加,將不同供應商的產品進行設計整合,使得彼此之間的市場產生區隔,在增加供應商銷售量的同時又避開了兩者的競爭,相應地為合作伙伴擴大了市場。在位于深圳的CSST安防工業園中,安防銷售租用了兩層樓作為專門的整合中心。

          更重要的是,由于安防銷售整個團隊每天都只做一件事情——營銷,這使得其可以更加靈活而專注地應對市場各種需求,對于供應商而言,可以在市場營銷方面節省更多的資源用于產品研發與生產。“這種合作是加法,而不是減法。通過整合集團制造板塊和整個產業內優秀企業的優秀資源,與之形成戰略合作伙伴而非一般的買賣關系,優勢互補、強強合作,我們幫助這些企業獲得規模經濟從而形成競爭優勢。”據悉,目前安防銷售正在陸續簽署戰略合作伙伴協議。

          此外,安防銷售還樹立了這樣一種形象——國內外品牌的“門戶”。童小生解釋,“對于國內缺乏海外市場人才,沒有能力獨立舉辦展會、促銷、終端客戶拜訪等活動,又希望拓展海外市場的廠商來說,我們是他們的代銷機構;對于那些知名國際品牌,期望全面快速進入中國龐大市場的買家來說,我們遍布全國的營銷網絡更是他們的‘高鐵'。”今年11月,安防銷售將舉辦一場全球供應商大會,正式向全球的優質供應商發出邀請。目前,安防銷售已經獲得VICON、Stretch、HITACHI等品牌的代理權。在今后兩年中,安防銷售期望將品牌代理的市占率提高到30%。

          不論品牌來自國內還是國外,“信任”是安防銷售的合作之道,也是消除合作雙方顧慮的基礎,對此,童小生表示這種跨企業的資源整合,還需要建立積極有效的溝通機制。

          整合市場鏈資源,為客戶提供一站式采購

          “可以說安防銷售什么都沒有,但我們擁有客戶,擁有遍布全國的網點和海外精良的渠道與大型超市買家,這是我們整合的基礎,”童小生表示。

          由于安防銷售專職于產品銷售與營銷,因而,幾乎產業各個環節的角色扮演者都可以成為其客戶,包括那些暫時沒有能力在中國直接采購但又想分享中國制造業好處的國外買家,或者是剛進這個行業又想快速勝出的企業,經驗豐富的安防銷售成為他們的最佳供應商(合作伙伴),甚至幾乎成為他們的IPO(INTERNATIONAL PURCHASING OFFICE)。是什么原因,使得安防銷售擁有這樣的魔力呢?

          在傳統的采購流程中,客戶必須親自去尋找每一個單品供應商,所耗費的時間與經濟成本頗大,并且,經過千辛萬苦找到的供應商并不一定確實能提供滿足要求的產品。更可怕的是,當系統中同時多個產品發生故障時,客戶必須同時與多個供應商取得聯系進行溝通協調,過程非常復雜,所耗成本也不菲。

          而安防銷售提供的是系統產品而非單品,基于“一站式”的理念,提供的是“一攬子”的產品與服務,基于此,工程型或直接客戶可以享受到套餐式的方案與全流程的服務。由于品牌多且產品線全面,可以形成規模訂單,享受到更高的性價比。童小生表示,“我們有自己專業的采購團隊、出色的品質管理團隊,每一批貨都要先驗完才發,進行整合之后還要進行一次質檢,我們可以充當客戶在中國的采購中心。”

          據其透露,曾經某國際知名品牌花了近一年的時間最終選擇與安防銷售合作,正是看重了安防銷售具備多、快、好、省的優勢,現在該品牌已經成為安防銷售非常忠實的合作伙伴;另有客戶通過與安防銷售合作,業績明顯地增長,如去年某美國客戶全年每個月的采購量大概有四五十萬美金,該客戶已經躍升到當地市場的前列。

          目前,安防銷售已經與澳洲WOOLWORTHS集團、HONEYWELL、B&Q、MAPLIN、MEDIAMART、HOME DEPOT、COSTCO等國際渠道合作伙伴建立了良好的戰略聯盟關系,為它們提供一攬子解決方案。

          基礎建設年:重組團隊,輕裝上陣!

          不僅僅是供應鏈與市場鏈的整合,作為一個整合型的企業,內部的融合也至關重要。整合后的安防銷售涵括了誠豐、九鼎、迪特等數個企業,其企業文化、行事風格、規章制度等都各有不同,如果各行其是,必定導致工作方式乃至工作流程都模糊不清。為了將各企業人馬擰成一股繩,將各企業的資源做最好的配置,童小生對內部組織架構進行了調整,對企業文化進行了融合。

          調整內部組織架構,提高管理效率

          成立之初,安防銷售以誠豐為核心,在上海建立了總部,由于遠離深圳制造中心,發貨流程非常復雜且耗時頗長。為了滿足統一管理的需要,2010年初,安防銷售的第一件大事便是將總部搬至深圳,使其更加貼近供應商。

          同時,對內部組織架構進行了全方位的調整,以每個企業最強的地方為核心來重組團隊,形成整合效應。例如,以原迪特為中心成立了海外營銷中心,負責整個海外市場的銷售;以原豐、九鼎優秀營銷團隊為核心成立了國內銷售中心;將原來企業的研發人員整合成技術支持與售后服務管理中心;把原來企業的所有供應資源都整合成供應鏈管理與商務物流中心。此外,根據發展規劃,新成立了國際集成中心,專注于將CSST國內平安城市的優秀經驗推廣到海外。

          另一方面,整合型企業難免碰到的一個問題是:多個相同性質的部門各自獨立并存,這樣不僅浪費資源,也難以形成統一協調作業。于是,童小生對這些部門也都進行了一一整改,將原本幾個公司的財務合并成一個總部財務,將行政、人力也一并做了整合,所有相關作業統一對口到同一個部門,作業流程更加順暢和清晰。

          此外,為了加強團隊整體作戰能力,童小生還對營銷團隊作了調整。通過業績競賽的形式對臃腫的團隊進行了梳理,優化銷售隊伍,使其更加精良,并且將原本分開操作的分銷、直銷子公司,統一合并為一個子公司,節省成本的同時也使相關操作更順暢。

          至此,一個全新的、輕裝上陣的安防銷售團隊煥發新顏!

          企業文化熏陶由內及外

          內部的融合并沒有在此止步,深諳整合之道的童小生明白,組織架構的調整只是第一步。從不同的企業走到一起,一定不同程度的帶上了原企業的烙印,思想觀念、制度、員工之間相處方式甚至上司下屬間報告方式等都各有不同,這些如果不統一,等于沒有把力往一塊使,這樣的團隊和企業是沒有戰斗力的。

          “團隊的背后是文化”,童小生接手后的又一個大動作便是強化企業文化,通過加強企業文化的認同感來加速員工的角色轉換。在他看來,既然走到了一起,就應該是兄弟手足,而不應該是多個企業拼裝的雜牌軍。“我要的是不再有‘迪特人'、‘誠豐人'、‘九鼎人',我們都是‘安防銷售人',只有做到這一點,才是真正在思想上完成了融合。”

          作為職業經理人,企業文化的建設自然難不倒童小生,“我給他們的見面禮便是連續五天的封閉式培訓,敞開心扉一起討論我們過去是什么、遇到了什么困難,我們今天可以怎么做,出路在哪里、我們明天要成為什么。”通過腦力激蕩,使團隊成員自身達成共識:安防銷售的優勢在于精良的營銷團隊和強大的渠道網絡,從而確立了“整合安防、渠道領先”的遠景。

          為了達到這個目標,童小生又與團隊一起樹立了打造“安防產品一站式供應”服務夢之隊的企業使命,并且糅取“熱情”、“**”、“有效溝通”、“團隊精神”、“快速反應”等這些大家都充分認可的品質作為企業的核心價值觀。

          在每天的早會上,安防銷售都有5分鐘的早訓時間,員工必須背誦企業的遠景、使命及核心價值觀。童小生堅信,在企業整合的過程中,認同都是由外而內、由表及里的,一切從形式開始,爭議會逐漸變小變淡。以服裝為例,安防銷售是CSST集團中最先統一工作服的板塊,最開始大家有些抗拒,不太愿意穿,經過一段時間的引導,都慢慢接受了這種變化,成為辦公職場一道亮麗的風景線。

          隨后,童小生還對薪酬制度、責權分配等與員工息息相關的體系作了整改,目的在于徹底打破以前各企業各自為戰的局面,統一為一個公司、一個體系。通過一系列的變革,安防銷售真正擁有了一個有機的組織,一個健康有活力的文化,不再是企業拼盤,真正完成了企業內部的完美融合!

          三年戰略,永不止步!

          調整定位、整合供應鏈/市場鏈、內部重組……對于企業的發展,安防銷售步步為營。但這還只是開始,對于未來的發展,安防銷售有著更大的抱負。結合總部期望和自身所擁有的優勢,童小生為企業制定了一個三年戰略。

          根據規劃,今年是基礎建設年,目的在于積極有效地將原來的企業融合成一個企業,調整結構、建設團隊,為今后的長足發展打下基礎。2011年被定位為品牌建設年,在這一年中,海外渠道必須保持穩定增長,包括承接大超市買家的OEM、推廣迪特的消費性安防產品,國內渠道的“一站式”營銷也會進一步強化。除此之外,還將重點推廣海外平安城市,將總部CSST國內平安城市的優秀經驗復制到其他國家和地區。為了更好地把握這一商機,近日,CSST總部正在考慮將安防銷售正式更名為安防國際(中國)有限公司(即CSST安防國際),以便其更好地推廣海外平安城市的品牌。

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